中国虽然有广阔的耕地面积，但是耕地分散，农业生产还是以家庭为单位的小规模、分散化、人力耕种的传统方式为主。在这种农业生产方式，单个生产单元对化肥的需求量小，而且分散，化肥厂家无法直接对接农户，必须依靠终端将化肥分销到田间地头；另外农户对于化肥的认知少，很难分辨产品的差异，终端推荐对其购买行为有其深刻的影响。

在化肥行业，终端具有分销产品和影响农户购买的双重职能，是行业稀缺资源。因此，一个化肥企业如果想在一个区域市场站稳脚跟，必须把当地的优秀终端牢牢抓在自己手里。

但是，终端数量多，分散，而且根本就没有忠诚度可言，谁的产品利润高就卖谁的，就像墙头草一样两边倒，那么作为一个化肥企业如何运作终端呢？以下五方面是化肥企业成功运作终端的必要条件。

厂商协同运作终端是化肥行业的必然趋势。

中国化肥行业的集中度在逐步提高，企业之间的竞争越来越激烈；农业大户不断增多，过去散种的生产方式慢慢发生变化，大户需求更加理性，需要的不仅是一种产品，更是一种关于如何施肥的系统解决方案。

为了应对竞争的压力，追逐农户不断升级的消费需求，有远见的化肥企业看到，终端是未来企为建立自己核心竞争优势的关键环节。但是，化肥生产企业独自运营企业具有一定的风险，主要体现在：

终端杂而广，再加上产品本身的特性，及市场淡旺季明显，厂家直供终端并保证及时供货，对于厂家的配送能力和人员要求高。

厂家要日常维护和管理众多分散的终端，其难度大和成本太高，不具有经济性。

厂家在应对终端赊销、行政执法检查等问题捉襟见肘，而这些都化肥行业现阶段现状。

因此，化肥企业需要一个区域平台来低成本、低风险、高效率的来运作终端。

厂家将渠道扁平化的意愿越来越强，预示着经销商的好日子也将到头了。经销商的生存根基就是终端，为了缓解生存压力越来越多的经销商开始主动运作终端，重新找回自己在价值链上的地位。

但是经销商缺乏市场规划能力，缺乏市场推广和农户服务的知识和能力，缺乏人、财、物等资源，独立运作终端往往力不从心。

因此，厂、商会师终端是必然的选择，双方有协调合作的利益基础，双方提供互补的资源，发挥自己的能力强项，承担应有的责任，共同抢占终端。

工厂承担的责任和发挥功能

规划区域市场运作策略

营销资源的整合投入与运用

开展终端包装、促销和推广活动

售后服务，加强与消费者沟通

经销商承担的责任和发挥的功能

为终端网络开展物流配送，货款结算服务

相关信息收集与反馈

负责终端建设与日常维护工作

参与和实施终端促销与市场推广

做好终端布局，优化运作策略是成功运作终端的前提。

根据终端本身实力和我们在这个终端里的表现，将终端进行科学分类，对每一类终端制定相应的策略，保证策略的有效性和资源投入的集约性。

对于实力强，我们的产品又有很好表现的终端，运作策略是：

加强沟通和维护，重点打造成专卖店。

及时掌握对手动态，迅速打压潜在竞争对手。

开展农户沟通和农技服务，强化农户基础，提高品牌影响力。

对于实力强，但我们的产品表现不如竞品的终端，运作策略是：

加大对激励力度，增加主推积极性。

加强过程性激励，引导配合市场推广，强化产品在市场。

产品与对手区隔，以某一单品突破市场，赢得终端的信心。

对于实力一般，但是主推、专推我们产品的终端，运作策略是：

这类终端是未来利润增长点，加强政策倾斜和扶持。

通过培训、指导和扶持，提升其经营和农技服务能力。

通过农民会、农技推广、促销等形式，协助市场拓展，尽快扩大规模。

对于实力一般，又不愿意主推我们产品的终端，运作策略是：

根据区域种植特点，挑选优势产品进行突破，拉拢终端。

评估终端资金和技术能力，判断有无潜力，及时调整。

加大宣传、推广，拉动终端销售是成功运作终端的基础。

实现终端的有效动销是运作终端的基础，如果你的产品没有良好的表现市场，那就没有坚实的市场基础，很容易被终端淘汰。

因此，围绕终端强化宣传、推广能力，拉动终端销售是成功运作终端的基础。宣传、推广的主要形式有：

电视广告：适度电视广告，彰显企业形象，增强终端信心和市场热度。

终端广宣：产品招贴画、植保和土地测评招贴等。

户外广告：条幅、灯箱、店招、墙体、车体等。

生动陈列：设置专区、张挂证书、形象照片等。

搅动活动：集市宣传、技术问答、抽奖娱乐、礼品派送等。

农化服务：示范户建设、技术讲座、农讯与农化科普等。

现在的农户对于化肥企业的要求不仅仅是提供一种产品，而是一整套施肥解决方案，因此强化农化服务是拉拢当地大户，建立消费者信任，夯实市场基础的有效手段。

迪智成管理咨询公司在“深度营销”思想指导下，提出厂商合作建立一套“普惠制”农户服务体系，建立起区域市场的竞争优势。

加强终端日常拜访和维护，深化客情关系是成功运作终端的保障。

建立终端维护的管理体系，使终端维护工作制度化、体系化，提升工作效率和工作成果。

终端维护管理体系的六个方面：

“四定”：定点、定时、定线、定人的巡回拜访。

确定不同类型店的拜访频率。

根据最佳交通线路设计拜访路线。

明确每个业务员负责的终端和路线。

每个销售人员每天或每周拜访多少店次。

确定不同终端的包装标准和维护内容。

业务员拜访终端的主要工作内容：

了解情况：

销售情况（本品比例）、库存情况、终端陈列和包装、主要问题等

配送结算：

按客户预定品种和数量配送上门，并结算货款和返利。

答疑解难：

解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等。

业务指导：

指导终端经营管理（用户、品种、存放、财务管理等），并对下一步进货的品种、数量提出建议。

沟通宣传：

维护客情关系，讲解我方的市场政策和新产品、新服务项目，征询售后支持与服务方面的需求，以及进一步合作的态度。

终端建设：

动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。

促销执行

讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题；

推广服务：

说服终端配合共同去开展示范户、农技讲座、户外广宣等服务推广活动；

信息收集：

用户对产品的意见和评价，竞品的销售情况策略变化和市场举动；

完善终端基础管理，组建业务队伍是成功运作终端的动力来源。

业务队伍是维护终端主力军，是一切市场策略落地的执行者，是实现市场突破的原动力，因此必须要建立一种专业化、有组织的业务队伍。

建立高效的业务队伍的第一步就是组建升级勃勃的业务队伍。

摆脱家族意识，拓宽招聘途径，招到好苗子

用好员工：通过对员工的信任授权和规范的管理机制发挥员工潜力，激发员工积极性。

培养员工：通过多种形式、贴近务实的培训方式，提升员工能力，拓宽员工上升空间。

留住员工：通过描绘愿景以事业留人；通过氛围营造、有效沟通以情感留人；通过长短结合的激励以利益留人。

建立高效的业务队伍的第二步就是提升管理基础实现专业化运作。

基础工作制度化

建立区域市场基础的档案资料。

包括区域市场调查表、终端档案表、示范户档案表等等。

建立基本业务工作的规范

包括终端拜访表、示范户建设和维护表、工作日志等等。

建立规范的信息反馈机制

反馈及时，尽快答复，及时响应，专业分析，利于决策等等。

目标管理规范化

把全年销售目标进行科学分解

月度（季度）工作目标，终端目标分解、产品目标分解

对目标达成情况进行定期分析和总结

月度（季度）计划达成分析，经验总结复制，不足之处改正

目标制定的多样性

不仅仅是销量、回款的目标设定，还包括培养大店的数量、某类产品的销量等等。

以上化肥企业运作终端五方面也构成了运作终端的五个步骤。首先结盟经销商整合资源，降低营销重心，建立区域运作平台；然后合理规划区域市场，终端科学布局，优化运作策略；接下来围绕终端以一系列整合传播来拉动终端销售，巩固终端盟友，再以农户服务拉拢广大农户，在农户心智中占位；第四步就是建立业务队伍，通过组织化的努力来维护终端，深化客情关系，进一步增强终端主推、专推医院；最后就是苦练内功强化管理基础，实现终端的专业化运作。